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2011/01/10 欣技 今年跳躍式成長
欣技資訊（6160）董事長廖宜彥表示，因應大陸「十二五」規劃的啟動，欣技全力搶進物聯網市場，近期甫成功拿下大陸郵政應用與菸草業的新客戶訂單，營收與獲利有機會呈現「跳躍式」的成長。廖宜彥指出，欣技今年營收以較去年至少成長三成為目標，同時宣告啟動三年計畫，在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元（約新台幣30億元）大關。
欣技是國內知名的利基型工業電腦廠，主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，並積極跨入無線射頻識別系統（RFID）領域，以自有品牌「Cipher Lab」行銷全球。
欣技今年計劃與鴻海（2317）或技嘉（2376）、以及其他設計製造公司合作，推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，從3、4月起開始出貨，法人估欣技今年營收將從5,200萬美元（約新台幣15.6億元）起跳。
市占拚全球七強在掌上型工業電腦領域上，欣技目前市占率介於1%至2%間，排名全球第11，配合新產品的推出及新市場的開發，欣技期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠。
以下是廖宜彥的專訪紀要。
問：欣技目前主要產品及競爭力為何？答：欣技主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，皆屬自動辨識系統（AIDC）產業領域，並以自有品牌「Cipher Lab 」行銷全球。
核心競爭力在於將零組件如Laser engine、CCD sensor、面板、處理器、外殼、連接線等，經過模組化與外觀設計，透過RF或RFID 與軟體開發等相結合，進而生產出掌上型工業電腦及自動辨識掃描器。
根據ABI Research預估，由於RFID運用領域逐漸由倉儲及物流管理、工控系統、通路結帳系統、業務管理，拓展至門禁系統、網路監控、醫療及病房管理，預估2016年RFID年成長率將達21%。
問：目前市場定位與產品銷售地區為何？答：在市場地位方面，欣技主力產品掌上型工業電腦與自動辨識條碼掃描器二項，目前分別占全球排名第11名及10名，市占率約1%至2%左右。
在產品的運用方面，主要應用於健康醫療、零售、交通、公期服務、庫存管理、人事管理、工廠自動化與賣場的結帳系統，以客製化的方式生產。
銷售地區而言，歐洲（含中東、澳洲）36%，北美21%，亞洲14%，中國7%，其他大型直接客戶占22%，往來客戶為各地區的通路商及子公司，目前美國、中國及德國設有子公司，AC尼爾森（AC Nelson）為最主要大客戶。
新興市場潛力大
問：如何看待個別市場及客戶的發展？答：金融海嘯後，各國政府積極進行基礎建設，目前欣技在運輸交通、公共服務等方面均有專案進行中。
新興市場方面，包括俄羅斯與巴西、捷克等，也都是成長潛力大的地區，俄羅斯方面，欣技掌握到公車無線偵測系統專案，其功能類似台灣悠遊卡；巴西、捷克部分，欣技也拿下郵局的郵政應用大型訂單。
至於客戶，欣技目前的大客戶AC Nelson，也承諾從2009年起，將在三年內提供10萬台訂單，美國、俄羅斯、波蘭等也都有不同的專案在進行中。
問：產品的毛利率為何？答：就欣技的產品別來看，目前掌上型工業電腦約占66%，其中，Windows平台機種估計占11%，非Windows平台占55%，自動辨識掃描器則占23%。
在個別產品的毛利率方面，Windows平台掌上型電腦毛利率約40%，非Windows平台掌上型電腦毛利率接近60%，自動辨識掃描器約40%。
問：今年的新產品推出計畫為何？答：欣技今年已排定推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，首先是與鴻海合作，由鴻海供應手機板、欣技負責技術應用，做出新一代的掌上型工業電腦，預計4月底、5月即可量產出貨。
同樣的模式，欣技未來也有機會與技嘉合作；另外，欣技也正與其他設計公司團隊洽商，計劃於第四季推出另一款新型的掌上型工業電腦。
目前在作業系統上，Windows平台市占率約75%，對大部分客戶而言較為熟悉，加上相關程式運用也較為廣泛，且符合資料庫介面的需求，因此，欣技上述兩款新產品都將是Windows平台的機款，未來在零售通路、運輸等各市場的運用也會逐漸擴大。
另外，欣技也預計在今年3月，領先同業、推出Google Android 平台的掌上型工業電腦，以能滿足不同應用市場的需求。
問：近期有無新訂單的挹注？或新客戶的加入？答：因應中國大陸「十二五」規劃的啟動，欣技也全面搶攻物聯網的商機，近期已成功拿下大陸郵政應用及菸草業的新客戶訂單，另一個舊客戶的物聯網應用訂單也正積極洽商中，未來應何順利拍板定案。
由於大陸的經濟發展快速崛起，各項建設積極進行，欣技預估大陸的業務比重將由去年的7%，急速擴增至今年的12%至15%。
受惠十二五啟動
問：欣技目前已擬定的三年計劃內容為何？
答：在營收方面，欣技2010年全年營收11.74億元，2011年將以成長至少三成為目標，同時在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技在三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元大關。
至於市占率部分，欣技目前在主要產品掌上型工業電腦領域上，市占率約1%至2%，排名全球第11，也希望配合新產品的推出及新市場的開發，期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠的行列。
欣技董座廖宜彥 就算Me too也要差異化
七位清華大學同學一起創辦的欣技，今年將邁入第23個年頭，從睡在客戶公司做「即時現場服務」，到今天堅持客製化與高服務的水準，仍然是欣技最堅持的品牌內涵。
雖然一般人對於欣技「Cipher Lab」這個品牌不太熟悉，但在掌上型工業電腦、自動辨識條碼掃描器領域，Cipher Lab卻一直是高品質與高服務的代名詞。
欣技董事長廖宜彥表示，欣技的策略就是避開「Me too」，即使「Me too」也要有差異化的附加價格，如此才能掌握利基型的市場。
回顧創業，廖宜彥表示，當初成立欣技，原只是幾個同學有興趣研發，當作大家的「副業」罷了，大概他們也是當時國內少數的條碼專家，市場上只要一有條碼問題就找他們，欣技慢慢成為這個產業的專家。
發展品牌也不是他們這種學「核子工程」的人想得到的，創業之初，因公司小遭到貿易商欺負，讓他們決定自己到海外拓展市場，主打「Cipher Lab」的品牌概念，想不到還真的奏效、拿到訂單。
但要獲得客戶認同與信賴，技術與服務品質才是關鍵；廖宜彥指出，「我能為你做什麼（What can I do for you）？」是他見每一個客戶的第一句話，站在客戶角度思考的客製化服務，是欣技業績茁壯的推手。
「品牌誠信，是公司最重要的資產」，廖宜彥認為；1995及1999年，欣技兩度大規模回收產品，就是要維護客戶對「Cipher Lab」的品牌信認度。
廖宜彥說，這行敢做全球召回的非常少，因為成本跟時間實在太大，當初事件發生時，在確認是欣技本身問題後，公司只討論五分鐘，就決定全球召回，如今他覺得非常值得，因為俄羅斯的第一個客戶，就是看見這個決策後決定下單給欣技。
由於這個產業的特性，對客製化程度相當高，相對產品忠誠度也高。
廖宜彥指出，雖然是製造業，但欣技是以服務業的觀點經營，也因如此打出在工業電腦領域的一片天。
閒暇之餘，廖宜彥喜歡玩車、品紅酒，由於自已玩車，在朋友的慫恿下，成為奧迪（Audi）台灣經銷商的大股東；他笑說：「原本只是玩票，但想不到金融海嘯後景氣大反轉，Audi在台灣還賣到缺貨。」
說到紅酒，廖宜彥則在辦公室中，有一個專屬的紅酒收藏冰櫃，每每與客戶洽商到賓主盡歡時，總不吝開一瓶價值不斐的紅酒，讓對方品嘗，如此好客爽朗的個性，更是讓他為欣技順利拿下不少的訂單。
2008/04/05
◆客製化服務 欣技堅持自有品牌走出自己的路
四個清華大學同學一起創辦的欣技資訊（6160），今年將正式邁入第20個年頭，從睡在客戶公司做「即時現場服務」，到今天堅持客製化與高服務水準仍舊是欣技最堅持的品牌內涵。
雖然一般個人消費者對於欣技「Cipherlab」這個品牌可能不是很熟悉，然而，在工業電腦、掃描器領域，Cipherlab在全球市場尤其是新興市場，卻一直是高品質與高服務的代名詞，在俄羅斯欣技市佔率第一名。
在欣技成立20週年之際，欣技董事長廖宜彥表示，欣技的策略就是絕不做「Me too」，就像汽車市場中獨一無二的「Mini」一樣，小而美、掌握利基市場。
回顧創業過程，廖宜彥表示，當初成立欣技本來只是幾個同學有興趣研發，大家的「副業」罷了，但大概是他們是當時國內少數條碼的專家，市場上只要一有條碼問題就找他們，欣技也就慢慢走上這條路。
他說，其實包含發展品牌，當初都不是他們這種念「核子工程」的人想得到的，但創業之初，因公司小遭到貿易商欺負，讓他們決定自己到海外拓展市場，他還記得欣技第一個參展的地點在澳洲，他們在當地的電子雜誌上刊登「Cipherlab」的品牌廣告，想不到真的奏效、拿到訂單。
不過，要獲得客戶認同與長期信賴，技術與服務品質當然才是關鍵；廖宜彥指出，1990年時，國內的條碼掃描器幾乎全都是日商天下，但1992年，欣技就差不多把日本產品全部趕出市場，靠得就是即時服務。
他說，一開始其實是捨不得花錢做測試，乾脆到現場實戰，常常在客戶那裡做到睡著解決問題為止，但與客戶關係密切的服務與問題解決能力，持續下來成為欣技的核心價值。
廖宜彥進一步表示，堅持品牌路線，除了技術研發，欣技一直以來在客製化、合作伙伴關係維繫、使用者經驗管理上都付出相當大的心力。
他記得，有一年欣技因產品發生問題，首度做出全球召回，廖宜彥說，這一行敢做全球召回的非常少，因為花的錢跟時間實在太大，但當初問題發生時，在確認問題是欣技本身後，他們只有討論五分鐘，就決定全球召回，如今他覺得非常值得，因為當初俄羅斯的第一個客戶，就是看見這個決策後決定下單。
由於這個產業特性，客製化程度相當高，相對產品的忠誠度也高；廖宜彥指出，雖然是製造業，但必須以服務業的觀點經營。
為了拓展市場，欣技非常重視與合作伙伴如代理商的合作經驗，積極建立全球教育訓練制度，他說，當年他是全球跟著代理商去跑客戶，累積下來都是堅強的合作情誼。
除了代理商合作經經驗，為了進一步拓展市場，欣技在三年前開始加強全球市場的使用者使用經驗，進一步提升服務層次，拓展分公司；廖宜彥表示，這幾年分公司的開銷非常大，但為了長遠的發展，這件事也是非做不可，因為品牌的累積就是這樣點點滴滴，不是競爭者一下子能夠做到的。
廖宜彥指出，隨著新技術、規格的應用問世，如RFID等等，市場的需求仍可望有相當大的成長空間，包含G8（八大工業國）、金磚四國等新興市場，都是欣技將投入的重點潛力市場。
◆欣技突破微軟作業系統平台技術 擴大市場
以工業電腦界的「Mini」小而美、利基市場自許，欣技資訊（6160）去年再度創下殖利率逾7%佳績；欣技董事長廖宜彥指出，欣技正積極突破使用微軟作業系統的關鍵技術，盼進一步擴大市場，今年預估推出兩款全新產品，營收成長20%、穩健費用率25%以內的目標不變。
在歐洲與俄羅斯等新興市場知名度相當高的欣技，是國內極少數一開始就走自有品牌路線的業者，主要產品包含行動電腦與掃描器等；廖宜彥表示，欣技成立之初是以條碼解決方案專家進入市場，並透過客製化與深度服務，逐漸獲得全球客戶肯定。
尤其，欣技的客戶品牌忠誠度相當高，面對微軟作業系統崛起，欣技封閉式系統產品依舊持續高成長，維持高達60%以上的毛利率，遲至約兩年前，欣技才首度投入搭載微軟作業系統的產品，廖宜彥笑稱，欣技是「最後一隻恐龍」。
而且，欣技不斷在專業領域上自我提昇，新推出的抗重油、高溫，能夠在惡劣工廠環境中使用的行動電腦產品去年（2007年）獲得台塑集團採用，再次證明欣技的技術實力。
不過，雖然評估市場特性，認為有些族群不會堅持使用微軟作業系統，但廖宜彥指出，在客戶需求下，欣技還是一定要加大跨入微軟作業系統的腳步；他說，欣技不擔心使用微軟系統會影響毛利率，只要欣技在研發微軟作業系統的技術能有所突破，建立經濟規模，他「非常樂意」讓毛利率下降。
隨著第一季淡季結束，欣技營收可望持續增溫，廖宜彥表示，今年欣技預計推出兩款全新產品；第三季欣技將第一次同時推出欣技自有封閉式平台與微軟作業平台的產品，以零售市場為主；市場預料，搭載微軟作業系統的行動電腦將可望成為欣技下一個營收跳躍的關鍵動能。
2006/12/30
欣技新產品成長動力強 ○七年獲利挑戰一個股本
董事長廖宜彥「不能犯錯，否則就會被取代」
欣技新產品成長動力強 ○七年獲利挑戰一個股本 文．江文勝
相較許多台灣的電子代工業毛利率掉到個位數，欣技主打自有品牌因此毛利率始終維持五五％以上，○六年雖受缺料波及業績不現不如預期，不過隨著缺料因素改善，加上毛利率更高的新產品9500系列的機種及wireless bluetooth scanners ○七年出貨將大增，欣技將恢復往年的高成長。
電子代工業在中國崛起後，激烈的競爭導致營運每下愈況者比比皆是，看到很多上市、櫃電子代工業空有營收的高度成長，仍不敵毛利率的節節下滑，獲利成長速度遠不如營收成長的幅度，甚至更陷入營收成長，業績卻由盈轉虧的窘境中，反而主打品牌的公司業績表現一枝獨秀。
像作資料收集器的欣技(6160)，以自有品牌「CipherLab」在AIDC(Automatic Identification and Data Collection)行業享有盛名，當許多台灣電子代工業毛利率退守十％以下甚至淪為「保五」、「保六」一族時，欣技依舊享有五五％以上的高毛利。
董事長廖宜彥從美國留學回來後，並沒有回到學校執教鞭，而是跟著幾個大學同樣是清華大學畢業的同學在一九八八年集體創立了欣技，從事與所學相關的掃瞄器及終端機的研發、製造。欣技在這行業算是台灣的老前輩，台灣第一台條碼解碼器、門禁終端機都是欣技設計開發出來了。
不能犯錯否則就會被取代
廖宜彥戰戰兢兢經營
提到發展自有品牌的過程，廖宜彥笑著說「這也是誤打誤撞，頭洗下去就沒有回頭路了，當時我們主打的scanner在台灣市場市佔率也衝到第一，不過畢竟台灣市場規模有限，且當時我們不懂業務，找貿易商幫我們賣，一九九二年時一支賣三五○美元，當時市場行情一支五○○美元，我們被罵台灣爛貨破壞市場行情，不過一年後因為物美又價廉所以市場反應相當好，貿易商找我說一年要幫我賣一○○○支，但前提是全球總代理給他，我心想不會賣還硬要賣，於是收回代理權，改由自己拓展」。
但是沒有自己的品牌要拓展海外業務談何容易，於是欣技一九九二便開始發展CIPHER LAB的自有品牌。
廖宜彥回想「那時網路還不發達，我們選擇在各地區當地最專業的電子相關雜誌刊登廣告，沒想到還真發揮效益，且廣告這一登就是六年」。
雖然因產業特性，客戶的容忍度也較高，但要取得客戶的長期信認度就必須要求自己不能犯錯，因為一犯錯就可能被同業所取代，也因為如此，廖宜彥至始至終戰戰兢兢的在經營。
欣技在全球業務的佈局上是從scanner切入低階的terminal，再到高階的terminal，然後高階的terminal再帶動高階的scanner，產品有其延續性。
一九九七、一九九八年scanner競爭相當激烈，欣技便將重心轉向Portable，○二年開始量產進入經濟規模，加上全球第二大廠Metrologic與欣技策略聯盟及接到AC Nelson的大訂單，使得業績開始出現明顯成長，從○二年EPS二‧五三元一路扶搖直上，最高○五年每股獲利來到七‧○一元的高水準。
目前欣技主要產品包括Portable terminal約佔五七‧一％、scanner約佔二九‧六％，廖宜彥說「這先產品應用領域相當廣，包括零售業、製造業、healthcare、郵政單位等都用的到，像在零售業的倉儲庫存管理。製造業的生產流程所需的物料管理，及零件、半成本、成品、機器設備庫存管理。
另外在物流業、healthcare、郵政單位的商機也不小。其中像郵政單位所需的機器就是客製化程度非常高的產品，每一個國家的郵政系統都不一樣，就連都是在大陸，每一省的系統差異也都相當大，雖然如此，未來商機相當大」。
「建立客製化能力及維修、服務能力與長期建立品牌信認度息息相關，品牌與建立客製化能力是我們最大的競爭優勢」廖宜彥更是強調。
Portable terminal、scanner目前全球前二大廠商分別都是Symbol、Metrologic，其中Symbol在二項產品的全球市佔率分別為三一‧二％及二六‧三％，Metrologic市佔率則分別約十三％及十二‧六％，相對欣技目前的全球市佔率分別僅一‧二％、一‧四％，全球牌排名分別為十三名、十一名，由於欣技目前全球市佔率仍低，因此只要分食到其它業者的一點市場，就能讓其獲利翻上兩翻。
○六年業績意外衰退
AIDC產業的成本結構上，因為製造成本中固定成本比重高，一旦出現缺料，將會導致出貨不順，進而影響到業績，廖宜彥舉例說「因為少量多樣及產品生命週期長的產業型態，這個行業就時常遭受缺料的困擾，像wireless bluetooth scanner 我估計它可以賣個五至六年，期間要是某部份的零組件停產，就麻煩了，尤其若這段期間大規模的對零件規格要求的改變，對我們的影響更大，像○六年銷往歐洲產品都必須通過RoHs的規定，我是有點措手不及，其中因為部份代工產品的零組件沒有通過RoHs的要求，雖然訂單很多，但出貨時程明顯受到延宕，業績也受到相當大影響」。
此外，與欣技有策略聯盟關係的Metrologic，○六年要求欣技出貨給Metrologic的產品要使用其所提供的雷射模組，但因其良率不佳亦影響到出貨進度，Metrologic佔欣技營運比重達十二％，也是欣技業績走弱的另一關鍵。加上，新產品轉換不順及開始將員工分紅費用化後營業費用提高，使得欣技○六年前三季業績出現幾年來難得一見的衰退情況，不過這種情況從第四季開始已獲得改善，預估○七年將擺脫頹勢，恢復往年的高成長；尤其二大新產品的推出，預料將成為推升欣技業績恢復往年高成長的主要動力。
○七年兩大成長引擎
95系列機種佔營運比重拉高達十五％：在Portable terminal中，9500系列的機種更成為明年的成長主力。欣技推出工業用的9500、8500系列機種，相較傳統機種可在更惡劣的環境中操作，不但防水更耐摔，更可透過WLAN、Bluetooth、GPS、GSM、GPRS、WiFi傳輸，其中9500系列機種為WinCE介面，畫面彩色且操作簡單，可在一百米的距離內穩定傳輸，且連續一百個小時不用充電，甚至還可以當手機使用，在兼具遠距離下的穩定傳輸與省電能力下，單價高於其它機種，且初期毛利率已有五五％水準，未來出貨量持續增加達經濟規模後毛利率可望再提升，將是主要成長動能。
9500系列○六年前十一月出貨僅一百多台約十九萬美元折合新台幣約五八九萬，○七年出貨量將有七○○○～一萬台水準，以平均每台單價約一千美元計算，約可帶來二‧二～三億元新台幣的營收貢獻，公司估95系列機種出貨金額佔營運比重將拉高達十五％。
wireless bluetooth scanners仍有近五成的成長：目前傳統的scanners仍佔大宗，單價二○幾美元，一年可賣二○幾萬支，像全家超商目前就是用欣技的產品，至○六年前十一月止，整體scanners營收約三‧五六億元，約佔整體營運比重的二九‧六％，其中可同時讀條碼跟RFID的標籤的新產品wireless bluetooth scanners就已貢獻不少，○五年因剛推出不久，銷售僅八五○○支，○六年前十一月已銷售一‧三萬支，銷售狀況較預期佳，銷售金額達三九六萬美元，折回新台幣約一‧二三億元，約佔scanners營收的三四％，佔整體營運的十％，預估全年可銷售一‧五萬台。
wireless bluetooth scanners持續高成長，預估○七出貨可達二‧二萬支，較○六年成長四六％，以均價約二五○美元計算，約可帶來五五○萬美元，折合新台幣一‧七億元的營收貢獻。由於wireless bluetooth scanners平均毛利率約在六○％以上，對○七年的獲利成長大有幫助。
目前股價仍在合理股價下限區
廖宜彥樂觀表示「過去幾年整體產業成長率八～十六％，但是像我們這種小公司要成長個二五％～三○％其實相當簡單，雖然○六年受制於缺料及Metrologic出貨不順影響，沒有辦法達成目標，不過在不利因素克服後，整體來看○七年將恢復高成長」。
事實上，欣技在缺料問題舒緩及新產品陸續出貨後，○六年第四季營運快速升溫，十二月雖然工作天數減少但預估也有一‧三～一‧四億元。○六年前十一月毛利率已拉升至五五‧八八％，累計稅前盈餘四‧四九億元，以目前股本七‧一億元計算，每股稅前盈餘六‧三元，尤其十一月單月稅前盈餘高達五八三六萬元，每股稅前盈餘○‧八二元，預估十二月單月獲利仍可維持相對高峰，法人估全年營收為十三‧二二億元，每股稅前盈餘可達七‧二元，EPS五‧七六元。
○七年預估原舊系列產品可成長十五%達十三‧六八億元，加上wireless bluetooth scanners帶來新台幣一‧七億元的營收貢獻及9500系列的Mobile computer，○七年出貨量將有七○○○～一萬台水準，挹注二‧二～三億元的營收。合計○七年營收將可達十七‧五～十八‧三億元，較○六年大幅成長三二％～三八％。
欣技資訊（6160）董事長廖宜彥表示，因應大陸「十二五」規劃的啟動，欣技全力搶進物聯網市場，近期甫成功拿下大陸郵政應用與菸草業的新客戶訂單，營收與獲利有機會呈現「跳躍式」的成長。廖宜彥指出，欣技今年營收以較去年至少成長三成為目標，同時宣告啟動三年計畫，在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元（約新台幣30億元）大關。
欣技是國內知名的利基型工業電腦廠，主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，並積極跨入無線射頻識別系統（RFID）領域，以自有品牌「Cipher Lab」行銷全球。
欣技今年計劃與鴻海（2317）或技嘉（2376）、以及其他設計製造公司合作，推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，從3、4月起開始出貨，法人估欣技今年營收將從5,200萬美元（約新台幣15.6億元）起跳。
市占拚全球七強在掌上型工業電腦領域上，欣技目前市占率介於1%至2%間，排名全球第11，配合新產品的推出及新市場的開發，欣技期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠。
以下是廖宜彥的專訪紀要。
問：欣技目前主要產品及競爭力為何？答：欣技主要生產掌上型工業電腦及自動辨識條碼掃描器，皆屬自動辨識系統（AIDC）產業領域，並以自有品牌「Cipher Lab 」行銷全球。
核心競爭力在於將零組件如Laser engine、CCD sensor、面板、處理器、外殼、連接線等，經過模組化與外觀設計，透過RF或RFID 與軟體開發等相結合，進而生產出掌上型工業電腦及自動辨識掃描器。
根據ABI Research預估，由於RFID運用領域逐漸由倉儲及物流管理、工控系統、通路結帳系統、業務管理，拓展至門禁系統、網路監控、醫療及病房管理，預估2016年RFID年成長率將達21%。
問：目前市場定位與產品銷售地區為何？答：在市場地位方面，欣技主力產品掌上型工業電腦與自動辨識條碼掃描器二項，目前分別占全球排名第11名及10名，市占率約1%至2%左右。
在產品的運用方面，主要應用於健康醫療、零售、交通、公期服務、庫存管理、人事管理、工廠自動化與賣場的結帳系統，以客製化的方式生產。
銷售地區而言，歐洲（含中東、澳洲）36%，北美21%，亞洲14%，中國7%，其他大型直接客戶占22%，往來客戶為各地區的通路商及子公司，目前美國、中國及德國設有子公司，AC尼爾森（AC Nelson）為最主要大客戶。
新興市場潛力大
問：如何看待個別市場及客戶的發展？答：金融海嘯後，各國政府積極進行基礎建設，目前欣技在運輸交通、公共服務等方面均有專案進行中。
新興市場方面，包括俄羅斯與巴西、捷克等，也都是成長潛力大的地區，俄羅斯方面，欣技掌握到公車無線偵測系統專案，其功能類似台灣悠遊卡；巴西、捷克部分，欣技也拿下郵局的郵政應用大型訂單。
至於客戶，欣技目前的大客戶AC Nelson，也承諾從2009年起，將在三年內提供10萬台訂單，美國、俄羅斯、波蘭等也都有不同的專案在進行中。
問：產品的毛利率為何？答：就欣技的產品別來看，目前掌上型工業電腦約占66%，其中，Windows平台機種估計占11%，非Windows平台占55%，自動辨識掃描器則占23%。
在個別產品的毛利率方面，Windows平台掌上型電腦毛利率約40%，非Windows平台掌上型電腦毛利率接近60%，自動辨識掃描器約40%。
問：今年的新產品推出計畫為何？答：欣技今年已排定推出三款可搭載二維或RFID的新型掌上型工業電腦，首先是與鴻海合作，由鴻海供應手機板、欣技負責技術應用，做出新一代的掌上型工業電腦，預計4月底、5月即可量產出貨。
同樣的模式，欣技未來也有機會與技嘉合作；另外，欣技也正與其他設計公司團隊洽商，計劃於第四季推出另一款新型的掌上型工業電腦。
目前在作業系統上，Windows平台市占率約75%，對大部分客戶而言較為熟悉，加上相關程式運用也較為廣泛，且符合資料庫介面的需求，因此，欣技上述兩款新產品都將是Windows平台的機款，未來在零售通路、運輸等各市場的運用也會逐漸擴大。
另外，欣技也預計在今年3月，領先同業、推出Google Android 平台的掌上型工業電腦，以能滿足不同應用市場的需求。
問：近期有無新訂單的挹注？或新客戶的加入？答：因應中國大陸「十二五」規劃的啟動，欣技也全面搶攻物聯網的商機，近期已成功拿下大陸郵政應用及菸草業的新客戶訂單，另一個舊客戶的物聯網應用訂單也正積極洽商中，未來應何順利拍板定案。
由於大陸的經濟發展快速崛起，各項建設積極進行，欣技預估大陸的業務比重將由去年的7%，急速擴增至今年的12%至15%。
受惠十二五啟動
問：欣技目前已擬定的三年計劃內容為何？
答：在營收方面，欣技2010年全年營收11.74億元，2011年將以成長至少三成為目標，同時在新產品、新客戶、新市場的積極拓展下，期望欣技在三年後的營收能倍數成長、挑戰1億美元大關。
至於市占率部分，欣技目前在主要產品掌上型工業電腦領域上，市占率約1%至2%，排名全球第11，也希望配合新產品的推出及新市場的開發，期望三年後市占率能倍增至3%至4%，擠入全球前七大廠的行列。
欣技董座廖宜彥 就算Me too也要差異化
七位清華大學同學一起創辦的欣技，今年將邁入第23個年頭，從睡在客戶公司做「即時現場服務」，到今天堅持客製化與高服務的水準，仍然是欣技最堅持的品牌內涵。
雖然一般人對於欣技「Cipher Lab」這個品牌不太熟悉，但在掌上型工業電腦、自動辨識條碼掃描器領域，Cipher Lab卻一直是高品質與高服務的代名詞。
欣技董事長廖宜彥表示，欣技的策略就是避開「Me too」，即使「Me too」也要有差異化的附加價格，如此才能掌握利基型的市場。
回顧創業，廖宜彥表示，當初成立欣技，原只是幾個同學有興趣研發，當作大家的「副業」罷了，大概他們也是當時國內少數的條碼專家，市場上只要一有條碼問題就找他們，欣技慢慢成為這個產業的專家。
發展品牌也不是他們這種學「核子工程」的人想得到的，創業之初，因公司小遭到貿易商欺負，讓他們決定自己到海外拓展市場，主打「Cipher Lab」的品牌概念，想不到還真的奏效、拿到訂單。
但要獲得客戶認同與信賴，技術與服務品質才是關鍵；廖宜彥指出，「我能為你做什麼（What can I do for you）？」是他見每一個客戶的第一句話，站在客戶角度思考的客製化服務，是欣技業績茁壯的推手。
「品牌誠信，是公司最重要的資產」，廖宜彥認為；1995及1999年，欣技兩度大規模回收產品，就是要維護客戶對「Cipher Lab」的品牌信認度。
廖宜彥說，這行敢做全球召回的非常少，因為成本跟時間實在太大，當初事件發生時，在確認是欣技本身問題後，公司只討論五分鐘，就決定全球召回，如今他覺得非常值得，因為俄羅斯的第一個客戶，就是看見這個決策後決定下單給欣技。
由於這個產業的特性，對客製化程度相當高，相對產品忠誠度也高。
廖宜彥指出，雖然是製造業，但欣技是以服務業的觀點經營，也因如此打出在工業電腦領域的一片天。
閒暇之餘，廖宜彥喜歡玩車、品紅酒，由於自已玩車，在朋友的慫恿下，成為奧迪（Audi）台灣經銷商的大股東；他笑說：「原本只是玩票，但想不到金融海嘯後景氣大反轉，Audi在台灣還賣到缺貨。」
說到紅酒，廖宜彥則在辦公室中，有一個專屬的紅酒收藏冰櫃，每每與客戶洽商到賓主盡歡時，總不吝開一瓶價值不斐的紅酒，讓對方品嘗，如此好客爽朗的個性，更是讓他為欣技順利拿下不少的訂單。
2008/04/05
◆客製化服務 欣技堅持自有品牌走出自己的路
四個清華大學同學一起創辦的欣技資訊（6160），今年將正式邁入第20個年頭，從睡在客戶公司做「即時現場服務」，到今天堅持客製化與高服務水準仍舊是欣技最堅持的品牌內涵。
雖然一般個人消費者對於欣技「Cipherlab」這個品牌可能不是很熟悉，然而，在工業電腦、掃描器領域，Cipherlab在全球市場尤其是新興市場，卻一直是高品質與高服務的代名詞，在俄羅斯欣技市佔率第一名。
在欣技成立20週年之際，欣技董事長廖宜彥表示，欣技的策略就是絕不做「Me too」，就像汽車市場中獨一無二的「Mini」一樣，小而美、掌握利基市場。
回顧創業過程，廖宜彥表示，當初成立欣技本來只是幾個同學有興趣研發，大家的「副業」罷了，但大概是他們是當時國內少數條碼的專家，市場上只要一有條碼問題就找他們，欣技也就慢慢走上這條路。
他說，其實包含發展品牌，當初都不是他們這種念「核子工程」的人想得到的，但創業之初，因公司小遭到貿易商欺負，讓他們決定自己到海外拓展市場，他還記得欣技第一個參展的地點在澳洲，他們在當地的電子雜誌上刊登「Cipherlab」的品牌廣告，想不到真的奏效、拿到訂單。
不過，要獲得客戶認同與長期信賴，技術與服務品質當然才是關鍵；廖宜彥指出，1990年時，國內的條碼掃描器幾乎全都是日商天下，但1992年，欣技就差不多把日本產品全部趕出市場，靠得就是即時服務。
他說，一開始其實是捨不得花錢做測試，乾脆到現場實戰，常常在客戶那裡做到睡著解決問題為止，但與客戶關係密切的服務與問題解決能力，持續下來成為欣技的核心價值。
廖宜彥進一步表示，堅持品牌路線，除了技術研發，欣技一直以來在客製化、合作伙伴關係維繫、使用者經驗管理上都付出相當大的心力。
他記得，有一年欣技因產品發生問題，首度做出全球召回，廖宜彥說，這一行敢做全球召回的非常少，因為花的錢跟時間實在太大，但當初問題發生時，在確認問題是欣技本身後，他們只有討論五分鐘，就決定全球召回，如今他覺得非常值得，因為當初俄羅斯的第一個客戶，就是看見這個決策後決定下單。
由於這個產業特性，客製化程度相當高，相對產品的忠誠度也高；廖宜彥指出，雖然是製造業，但必須以服務業的觀點經營。
為了拓展市場，欣技非常重視與合作伙伴如代理商的合作經驗，積極建立全球教育訓練制度，他說，當年他是全球跟著代理商去跑客戶，累積下來都是堅強的合作情誼。
除了代理商合作經經驗，為了進一步拓展市場，欣技在三年前開始加強全球市場的使用者使用經驗，進一步提升服務層次，拓展分公司；廖宜彥表示，這幾年分公司的開銷非常大，但為了長遠的發展，這件事也是非做不可，因為品牌的累積就是這樣點點滴滴，不是競爭者一下子能夠做到的。
廖宜彥指出，隨著新技術、規格的應用問世，如RFID等等，市場的需求仍可望有相當大的成長空間，包含G8（八大工業國）、金磚四國等新興市場，都是欣技將投入的重點潛力市場。
◆欣技突破微軟作業系統平台技術 擴大市場
以工業電腦界的「Mini」小而美、利基市場自許，欣技資訊（6160）去年再度創下殖利率逾7%佳績；欣技董事長廖宜彥指出，欣技正積極突破使用微軟作業系統的關鍵技術，盼進一步擴大市場，今年預估推出兩款全新產品，營收成長20%、穩健費用率25%以內的目標不變。
在歐洲與俄羅斯等新興市場知名度相當高的欣技，是國內極少數一開始就走自有品牌路線的業者，主要產品包含行動電腦與掃描器等；廖宜彥表示，欣技成立之初是以條碼解決方案專家進入市場，並透過客製化與深度服務，逐漸獲得全球客戶肯定。
尤其，欣技的客戶品牌忠誠度相當高，面對微軟作業系統崛起，欣技封閉式系統產品依舊持續高成長，維持高達60%以上的毛利率，遲至約兩年前，欣技才首度投入搭載微軟作業系統的產品，廖宜彥笑稱，欣技是「最後一隻恐龍」。
而且，欣技不斷在專業領域上自我提昇，新推出的抗重油、高溫，能夠在惡劣工廠環境中使用的行動電腦產品去年（2007年）獲得台塑集團採用，再次證明欣技的技術實力。
不過，雖然評估市場特性，認為有些族群不會堅持使用微軟作業系統，但廖宜彥指出，在客戶需求下，欣技還是一定要加大跨入微軟作業系統的腳步；他說，欣技不擔心使用微軟系統會影響毛利率，只要欣技在研發微軟作業系統的技術能有所突破，建立經濟規模，他「非常樂意」讓毛利率下降。
隨著第一季淡季結束，欣技營收可望持續增溫，廖宜彥表示，今年欣技預計推出兩款全新產品；第三季欣技將第一次同時推出欣技自有封閉式平台與微軟作業平台的產品，以零售市場為主；市場預料，搭載微軟作業系統的行動電腦將可望成為欣技下一個營收跳躍的關鍵動能。
2006/12/30
欣技新產品成長動力強 ○七年獲利挑戰一個股本
董事長廖宜彥「不能犯錯，否則就會被取代」
欣技新產品成長動力強 ○七年獲利挑戰一個股本 文．江文勝
相較許多台灣的電子代工業毛利率掉到個位數，欣技主打自有品牌因此毛利率始終維持五五％以上，○六年雖受缺料波及業績不現不如預期，不過隨著缺料因素改善，加上毛利率更高的新產品9500系列的機種及wireless bluetooth scanners ○七年出貨將大增，欣技將恢復往年的高成長。
電子代工業在中國崛起後，激烈的競爭導致營運每下愈況者比比皆是，看到很多上市、櫃電子代工業空有營收的高度成長，仍不敵毛利率的節節下滑，獲利成長速度遠不如營收成長的幅度，甚至更陷入營收成長，業績卻由盈轉虧的窘境中，反而主打品牌的公司業績表現一枝獨秀。
像作資料收集器的欣技(6160)，以自有品牌「CipherLab」在AIDC(Automatic Identification and Data Collection)行業享有盛名，當許多台灣電子代工業毛利率退守十％以下甚至淪為「保五」、「保六」一族時，欣技依舊享有五五％以上的高毛利。
董事長廖宜彥從美國留學回來後，並沒有回到學校執教鞭，而是跟著幾個大學同樣是清華大學畢業的同學在一九八八年集體創立了欣技，從事與所學相關的掃瞄器及終端機的研發、製造。欣技在這行業算是台灣的老前輩，台灣第一台條碼解碼器、門禁終端機都是欣技設計開發出來了。
不能犯錯否則就會被取代
廖宜彥戰戰兢兢經營
提到發展自有品牌的過程，廖宜彥笑著說「這也是誤打誤撞，頭洗下去就沒有回頭路了，當時我們主打的scanner在台灣市場市佔率也衝到第一，不過畢竟台灣市場規模有限，且當時我們不懂業務，找貿易商幫我們賣，一九九二年時一支賣三五○美元，當時市場行情一支五○○美元，我們被罵台灣爛貨破壞市場行情，不過一年後因為物美又價廉所以市場反應相當好，貿易商找我說一年要幫我賣一○○○支，但前提是全球總代理給他，我心想不會賣還硬要賣，於是收回代理權，改由自己拓展」。
但是沒有自己的品牌要拓展海外業務談何容易，於是欣技一九九二便開始發展CIPHER LAB的自有品牌。
廖宜彥回想「那時網路還不發達，我們選擇在各地區當地最專業的電子相關雜誌刊登廣告，沒想到還真發揮效益，且廣告這一登就是六年」。
雖然因產業特性，客戶的容忍度也較高，但要取得客戶的長期信認度就必須要求自己不能犯錯，因為一犯錯就可能被同業所取代，也因為如此，廖宜彥至始至終戰戰兢兢的在經營。
欣技在全球業務的佈局上是從scanner切入低階的terminal，再到高階的terminal，然後高階的terminal再帶動高階的scanner，產品有其延續性。
一九九七、一九九八年scanner競爭相當激烈，欣技便將重心轉向Portable，○二年開始量產進入經濟規模，加上全球第二大廠Metrologic與欣技策略聯盟及接到AC Nelson的大訂單，使得業績開始出現明顯成長，從○二年EPS二‧五三元一路扶搖直上，最高○五年每股獲利來到七‧○一元的高水準。
目前欣技主要產品包括Portable terminal約佔五七‧一％、scanner約佔二九‧六％，廖宜彥說「這先產品應用領域相當廣，包括零售業、製造業、healthcare、郵政單位等都用的到，像在零售業的倉儲庫存管理。製造業的生產流程所需的物料管理，及零件、半成本、成品、機器設備庫存管理。
另外在物流業、healthcare、郵政單位的商機也不小。其中像郵政單位所需的機器就是客製化程度非常高的產品，每一個國家的郵政系統都不一樣，就連都是在大陸，每一省的系統差異也都相當大，雖然如此，未來商機相當大」。
「建立客製化能力及維修、服務能力與長期建立品牌信認度息息相關，品牌與建立客製化能力是我們最大的競爭優勢」廖宜彥更是強調。
Portable terminal、scanner目前全球前二大廠商分別都是Symbol、Metrologic，其中Symbol在二項產品的全球市佔率分別為三一‧二％及二六‧三％，Metrologic市佔率則分別約十三％及十二‧六％，相對欣技目前的全球市佔率分別僅一‧二％、一‧四％，全球牌排名分別為十三名、十一名，由於欣技目前全球市佔率仍低，因此只要分食到其它業者的一點市場，就能讓其獲利翻上兩翻。
○六年業績意外衰退
AIDC產業的成本結構上，因為製造成本中固定成本比重高，一旦出現缺料，將會導致出貨不順，進而影響到業績，廖宜彥舉例說「因為少量多樣及產品生命週期長的產業型態，這個行業就時常遭受缺料的困擾，像wireless bluetooth scanner 我估計它可以賣個五至六年，期間要是某部份的零組件停產，就麻煩了，尤其若這段期間大規模的對零件規格要求的改變，對我們的影響更大，像○六年銷往歐洲產品都必須通過RoHs的規定，我是有點措手不及，其中因為部份代工產品的零組件沒有通過RoHs的要求，雖然訂單很多，但出貨時程明顯受到延宕，業績也受到相當大影響」。
此外，與欣技有策略聯盟關係的Metrologic，○六年要求欣技出貨給Metrologic的產品要使用其所提供的雷射模組，但因其良率不佳亦影響到出貨進度，Metrologic佔欣技營運比重達十二％，也是欣技業績走弱的另一關鍵。加上，新產品轉換不順及開始將員工分紅費用化後營業費用提高，使得欣技○六年前三季業績出現幾年來難得一見的衰退情況，不過這種情況從第四季開始已獲得改善，預估○七年將擺脫頹勢，恢復往年的高成長；尤其二大新產品的推出，預料將成為推升欣技業績恢復往年高成長的主要動力。
○七年兩大成長引擎
95系列機種佔營運比重拉高達十五％：在Portable terminal中，9500系列的機種更成為明年的成長主力。欣技推出工業用的9500、8500系列機種，相較傳統機種可在更惡劣的環境中操作，不但防水更耐摔，更可透過WLAN、Bluetooth、GPS、GSM、GPRS、WiFi傳輸，其中9500系列機種為WinCE介面，畫面彩色且操作簡單，可在一百米的距離內穩定傳輸，且連續一百個小時不用充電，甚至還可以當手機使用，在兼具遠距離下的穩定傳輸與省電能力下，單價高於其它機種，且初期毛利率已有五五％水準，未來出貨量持續增加達經濟規模後毛利率可望再提升，將是主要成長動能。
9500系列○六年前十一月出貨僅一百多台約十九萬美元折合新台幣約五八九萬，○七年出貨量將有七○○○～一萬台水準，以平均每台單價約一千美元計算，約可帶來二‧二～三億元新台幣的營收貢獻，公司估95系列機種出貨金額佔營運比重將拉高達十五％。
wireless bluetooth scanners仍有近五成的成長：目前傳統的scanners仍佔大宗，單價二○幾美元，一年可賣二○幾萬支，像全家超商目前就是用欣技的產品，至○六年前十一月止，整體scanners營收約三‧五六億元，約佔整體營運比重的二九‧六％，其中可同時讀條碼跟RFID的標籤的新產品wireless bluetooth scanners就已貢獻不少，○五年因剛推出不久，銷售僅八五○○支，○六年前十一月已銷售一‧三萬支，銷售狀況較預期佳，銷售金額達三九六萬美元，折回新台幣約一‧二三億元，約佔scanners營收的三四％，佔整體營運的十％，預估全年可銷售一‧五萬台。
wireless bluetooth scanners持續高成長，預估○七出貨可達二‧二萬支，較○六年成長四六％，以均價約二五○美元計算，約可帶來五五○萬美元，折合新台幣一‧七億元的營收貢獻。由於wireless bluetooth scanners平均毛利率約在六○％以上，對○七年的獲利成長大有幫助。
目前股價仍在合理股價下限區
廖宜彥樂觀表示「過去幾年整體產業成長率八～十六％，但是像我們這種小公司要成長個二五％～三○％其實相當簡單，雖然○六年受制於缺料及Metrologic出貨不順影響，沒有辦法達成目標，不過在不利因素克服後，整體來看○七年將恢復高成長」。
事實上，欣技在缺料問題舒緩及新產品陸續出貨後，○六年第四季營運快速升溫，十二月雖然工作天數減少但預估也有一‧三～一‧四億元。○六年前十一月毛利率已拉升至五五‧八八％，累計稅前盈餘四‧四九億元，以目前股本七‧一億元計算，每股稅前盈餘六‧三元，尤其十一月單月稅前盈餘高達五八三六萬元，每股稅前盈餘○‧八二元，預估十二月單月獲利仍可維持相對高峰，法人估全年營收為十三‧二二億元，每股稅前盈餘可達七‧二元，EPS五‧七六元。
○七年預估原舊系列產品可成長十五%達十三‧六八億元，加上wireless bluetooth scanners帶來新台幣一‧七億元的營收貢獻及9500系列的Mobile computer，○七年出貨量將有七○○○～一萬台水準，挹注二‧二～三億元的營收。合計○七年營收將可達十七‧五～十八‧三億元，較○六年大幅成長三二％～三八％。
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