成功案例》情境管理 「帶位小姐」出頭天

《哈佛商業評論》(Harvard Business Review)曾報導,在1986年,華爾街分析師中,女性占21%,然而1987年美國股市崩盤後,被裁的人員當中有64%是女性。報導指出,女性為了彌補自己在公司內的不利處境,於是專注建立對外關係。包括在客戶、同儕、媒體等之間經營人脈,讓自己保有優勢。紐約國際顧問公司總經理陳文敏,即是箇中翹楚。

良師益友 最能借力使力

她在美國五星級飯店服務期間,因善用情境管理,廣受前美國國務卿季辛吉、好萊塢知名影星的喜愛與嘉許,更靠著超級名人的加持,一路從帶位小姐,突破亞裔及女性雙重弱勢,晉升到飯店副總。

提起人脈經營?陳文敏自有一套心法,那就是情境管理。她強調,天下人何其多,經營人脈要work smart。她把人脈分成當事人、良師益友(Second Group)及有力人士三大類。「很多人常忘記Second Group的重要性,實際上他們遠比直接找當事人要來得重要。他們扮演提供重要資訊的功能,能讓你借力使力。」陳文敏強調。

舉例來說,美國人有喝餐前酒習慣,所以服務生上餐之前都會詢問客人要喝什麼酒,但當時季辛吉卻不喝酒,反而喜歡喝《沛綠雅》礦泉水。陳文敏打聽到季辛吉的嗜好後,每次他來餐廳用餐,就不會有服務生冒昧地上前詢問要喝什麼酒,反而是事先在桌上擺好一瓶沛綠雅礦泉水,讓他感到相當窩心,而屢屢指定要陳文敏來服務。

陳文敏強調,經營人脈要找到雙方有時間對談的場域。以高爾夫球來說,因為長時間待在風景優美的果嶺,會讓人較為放鬆,人脈就這麼聊開來了;而聽音樂會則是在同一空間享受藝術的禮讚,會讓雙方有共同話題,還能無限延伸見面的機會。

經營人脈 送禮送到心坎

此外,常言道「送禮要能送到心坎裡」,關鍵就在送「對」時機。例如:要送大閘蟹與黑鮪魚給重要人士,千萬別選在周一早上10點送到辦公室,讓每個人都知道他(她)收到禮物,造成當事人的困擾;反而適合在下班前一個小時送到,收禮人可以把禮物低調地帶回家。「經營人脈就跟服務業一般,要能『穿上顧客的鞋子』,以對方角度來看事情。」陳文敏說。

陳文敏坦言,經營人脈,彼此是否投緣很重要。有些人磁場就是不合,需要刻意經營才能夠維繫關係;相反的,有些人沒怎麼維繫,關係卻愈久愈深厚。前者稱為泡麵型人脈,後者叫雞湯型人脈。

陳文敏說,自己經營雞湯型人脈,就像君子之交淡如水,不需要每天打電話請安,可能是半個月、重要節日才打電話問候,但每年大閘蟹產季,她都會透過關係請人留下幾十隻七兩重的大閘蟹,送給懂貨的朋友,他們也都能了解她的心意。

但如果一開始就定位為泡麵型人脈,儘管人脈價值已漸下跌,陳文敏還是會採取「漸行漸遠」的方式來處理這段關係,也許以前每個月打通電話、見面一次話家常,現在改為半年或一年聯絡,但絕不能翻臉不認人,與人為善、維持好的人緣絕對是必要的。

「不管是泡麵或雞湯,都是很重要人脈,總不能天天喝雞湯,偶爾肚子餓也要用泡麵來充飢。」人脈達人幽默地結論道。


轉摘自【2008/08/17 經濟日報】
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